‘Het gebrek aan trackrecord maakt de waardering van start-ups ingewikkeld én interessant’, vertelt Raghav Bhaskar, die binnen PwC werkt aan waardering en modellering bij vooral investeringen, fusies en overnames. ‘De voorspellingen zijn meestal ambitieus en zeker als een bedrijf nog niet in de commerciële fase zit, stellen potentiële investeerders daar natuurlijk vragen bij. Daarnaast zijn er nog veel onzekerheden. Onze uitdaging is om tot een redelijke en reële waardering te komen en om inzicht te geven in verschillende scenario's op basis van aannames over de belangrijkste waardedrijvers van het bedrijf.’
Bhaskar deed onlangs de waardering van start-up Predica Diagnostics, dat de inzet van PwC won bij een pitchwedstrijd op de Dutch Life Sciences conference 2023. PwC is al sinds lange tijd betrokken bij de organisatie van deze jaarlijkse conferentie, en waardering en financiering zijn belangrijke terugkerende thema's voor de deelnemende bedrijven en investeerders.
Waardering om financiering aan te trekken
Predica Diagnostics, een spin-off van het Radboudumc, richt zich met het eerste product op niet-invasieve detectie van baarmoederhalsafwijkingen, waarmee vroegtijdig de ontwikkeling van baarmoederhalskanker gesignaleerd kan worden. ‘De missie van Predica steunen we van harte', zegt Matt Reindl, die als partner leidinggeeft aan het PwC-brede team voor pharma, lifesciences en medtech. ‘Predica's CEO, Marco de Boer, gaf een aansprekende pitch die ons heel enthousiast maakte om te kunnen bijdragen aan de volgende stap van Predica. Toen we met Marco om de tafel gingen na zijn winst van de pitchwedstrijd, wist hij meteen wat hij van ons wilde: een waardering die een actuele en gedegen onderbouwing zou geven voor de businesscase die hij aan mogelijke investeerders in Predica voorlegt.’
Wat investeerders verwachten van een waardering
PwC weet hoe investeerders en corporates naar een waardering kijken, vertelt Reindl. ‘Dat is belangrijk voor start-ups zoals Predica en andere biotech- en medtechbedrijven op zoek naar financiering. Deze bedrijven hebben doorgaans een kostbaar ontwikkeltraject en een intensief proces dat ze doorlopen, voordat ze met hun product de markt kunnen betreden. We werken vaak voor verschillende soorten financiers die in deze markt actief zijn. Voor private equity en venture capital die een investering overwegen en voor internationale corporates die hun pijplijn willen vullen met nieuwe producten en innovaties, mogelijk de blockbusters van de toekomst.’
‘Bij private equity en venture capital komt er ook een moment waarop ze zich terugtrekken, door een partnerschap met andere investeerders, verkoop of beursgang. In al dit soort transacties zoeken investeerders naar een realistisch verhaal en een aantrekkelijke, maar ook uitlegbare balans tussen de prijs en de risico's van de investering.’
Begin van de levenscyclus
Tijdens de waardering door PwC was Predica’s eerste product nog in ontwikkeling. Inmiddels is het gereed. Er was een uitgewerkt idee en eerste onderzoeksresultaten, en er was financiering nodig om verder onderzoek en ontwikkeling te bekostigen. ‘Hoe verkoop je aan investeerders dat dit idee een bepaalde hoeveelheid geld waard is? Dat is een interessante uitdaging’, zegt Bhaskar. ‘Zeker bij bedrijven die nog aan het begin van hun levenscyclus staan. Dat betekent veel vragen stellen en onderzoeken wat de basis is voor het mogelijke succes en wat de risico's en onzekerheden zijn.’
Een specifieke onzekerheid voor start-ups in de pharma-, lifesciences- en medtechsector is dat internationale expansie direct afhangt van het krijgen van goedkeuring van nationale gezondheidsdiensten zoals de Food and Drug Administration (FDA) in de Verenigde Staten en de European Medicines Agency (EMA). Bhaskar: ‘Ook kan het zijn dat een bedrijf niet de rechten van intellectueel eigendom heeft in alle gewenste markten. Dat verwerken we in de scenarioanalyse.’
Storytelling ook belangrijk bij waardering
Met de scenarioanalyse, waarin onder meer het al dan niet verkrijgen van nationale goedkeuring in belangrijke regio's was meegenomen, kwam PwC tot een bandbreedte voor de waardering van Predica. In de scenario's werd een voor investeerders positieve basissituatie bevestigd en werd de potentiële uitbreiding met het betreden van belangrijke markten op andere continenten gekwantificeerd.
Reindl: ‘Een waardering maken bestaat natuurlijk uit rekenwerk en dat is wat je van onze experts mag verwachten. Maar de storytelling is net zo belangrijk en door zich te verdiepen in de businesscase en de mogelijke scenario's hebben Raghav en zijn team een mooie brug geslagen van verhaal naar cijfers. Welk verhaal je bij de cijfers vertelt, maakt het verschil. Maar het gaat ook om de cijfers bij het verhaal paraat hebben en weten wat de impact van hoe ambities zich werkelijk ontwikkelen op de waarde kan zijn. Wij wilden Predica helpen met die wisselwerking tussen cijfers én verhaal.'
Bhaskar: ‘Een cashflowmodel is de basis, de storytelling maakt het af. Bij start-ups is er in de beginfase vaak logischerwijs een grote rol voor de technische experts, de mensen met de innovatieve ideeën en diepgaande kennis van het product. Het is inspirerend hoe zij daar met passie over vertellen. Dergelijke storytelling is van groot belang om überhaupt bij investeerders aan tafel te komen: zonder geloof in het product, zal het gesprek over geld er niet komen. Maar om een investeerder dan vervolgens ook te overtuigen op de financiële businesscase en het potentieel van waardecreatie, moet ook de storytelling over markt, scenario's en waardering scherp zijn. Daar komt onze inzet goed van pas.’
Bijdragen aan vooruitgang in de gezondheidszorg
Voor Bhaskar is de charme van het werk dat elke klant weer anders is en de dynamiek in het aantrekken van investeringen daarmee ook: ‘Ik vind het iedere keer weer mooi om met de klant te ontdekken wat de unieke kanten van het bedrijf zijn. Kijken welke van de waarderingsmethoden het best past bij de businesscase, waar het bedrijf staat in zijn ontwikkeling en wat mogelijke toekomstscenario's zijn. Om samen met Predica het verhaal en de cijfers bij elkaar te brengen, was een enorm leuk proces en het geeft veel voldoening dat ik hen daar echt mee verder help.’
Ook Reindl kijkt met veel plezier terug op de opdracht: ‘Het was mooi om van Predica terug te horen dat onze waardering en de scenarioanalyse hen geholpen heeft en dat het goede input gaf om met vertrouwen de volgende pitches bij mogelijke investeerders in te gaan. Het is mooi werk wat Predica doet en het voelt goed om als adviseur te kunnen bijdragen aan de vooruitgang in de gezondheidszorg.’
Meer weten over het waarderen van bedrijven?
